眼下，各电商平台的年货节正开展得如火如荼，直播间里的直播带货更是热闹非凡。可是你知道吗，直播带货并非通过手机看到的一个人、一套设备、几款商品那么简单，而是专业的多工种配合过程。

这其中，直播操盘手，是整场直播活动的灵魂人物，手握着能让中小主播实现销售额增长的“指挥棒”。

1月20日，记者走近这一隐身在镜头背后的新职业，带您了解一位服务1000多个直播商家、实现单月GMV（电商平台销售额）超4亿元的操盘手董家鹏的故事。

直播操盘手 就是一场直播的总导演

当天，董家鹏很早就来到了位于龙之梦的办公室，9点半到12点有一场鞍山富深水产的远程操盘，需要他再跟团队（助播、策划、投流、排品、上下架）确认一下细节，更重要的是，马上还有一场到西柳的驻场操盘，方案需要更完善些。

如果将一场直播看成一台晚会，操盘手就相当于晚会的总导演，除了要为这场直播的GMV负责外，还要负责货盘、投放、场控、复盘等各个环节。

9点半，富深水产的远程操盘正式开场。放引流品、给福利，董家鹏带领团队，通过网络指挥着另一座城市的主播的话术、节奏。上午直播结束时，后台数据显示，当场观看人数对比前一天没有操盘的直播，增长五倍。

去年8月，董家鹏所在的虎嗅蔷薇传媒网络（沈阳）有限公司成为快手本地电商服务商，五个月时间里，像富深水产这样的中小直播商家，董家鹏和团队服务超过了1000家，有一半是沈阳的，另一半遍布东北地区，主播月GMV已超过4亿元。

“越来越多人涌入直播生态圈，但现在的主播体系就像金字塔结构，除了头部主播外，绝大多数小主播在单打独斗，或是家庭作坊的模式。操盘手能做的就是给他们提供一种成长和发展的外力，把流量和销售额做上去，用一个稍显俗套的词说，叫‘赋能’。”董家鹏说。

涨粉、打造爆款 让主播逆风翻盘

董家鹏干了八年的移动互联网媒体运营和企业网络营销代运营，也正是专业领域的知识积累，让他快速成为一名直播操盘手。

在他的操盘纪录中，一定要提及的是主播“范统YS品质”，这是一个专门做商务休闲男装的生产厂家。去年8月，范统积累了120多万的粉丝，月销售额涨到400万元后开始下滑。

“8月底合作之后，9月份GMV就到1200万元了。前不久的一次单场直播，GMV超过了500万元，目标是希望单场突破5000万元的销售额。”董家鹏说。

怎么做到的？在对账号初步诊断后，董家鹏发现主播的老粉丝多，复购率较低。于是，他给出通过福利品激活老粉丝提高复购率，利用营销增加新粉丝，转化粉丝下单成为新客的方案。同时，引导主播范统讲述自己的经历和粉丝互动，利用“人设”增加粉丝黏性。

那么，经常在直播间里看到的爆款又是怎么打造出来的？

董家鹏透露，要上架预设的爆款产品时，操盘手会通过流量引导直接把人气互动做到峰值，保证这个产品上架的时候出现一个人气的高潮。在产品节奏把控上，一般会在整点之前上架一个福利品进行引流；在整点到来的前5分钟上架的是客单价、利润、性价比都较高的产品，并进行详细介绍；到整点时下调价格销售，以实现爆发。

过程中，操盘手不断监测直播间数据变化。如果单品转化率偏低，就会让主播快速过掉这个产品，进入到下一个节奏里。

成熟的操盘手沈阳不足百名

从整个行业来看，过去半年，操盘手模式经过多次实践，已经逐渐呈现确定性的效果，快手平台上中小主播经操盘手操盘的单场直播GMV平均增长175%。

而这也让操盘手这一专业人才成为稀缺资源。第三方招聘机构提供本报的数据显示，过去一年，包括操盘手在内的互联网营销师行业缺口超过1000万人，到2025年，全国缺口约在4000万人左右。

尤其在沈阳大力发展直播经济的当下，作为直播经济配套服务中的重要一环，像董家鹏这样的成熟操盘手，不足百名。

“实战大于一切，操盘手没有科班出身，都是真金白银买出来的经验。”董家鹏说，他正在公司里“带徒弟”，希望通过一系列实战，多培养出一些操盘手，帮更多的腰部、尾部主播提升销售业绩。

聚沙成塔，中小主播业绩的提升，是沈阳及东北地区直播经济大发展、快发展的根基。

沈阳日报、沈报全媒体高级记者：刘洋

编辑：王沛霆

责任编辑：张红军

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