医药电商激战三大领域

直播平台卖药，你敢买吗？

文静 涂端玉

新消费新经济

【开栏语】

2023年是崭新的一年，中国经济正在加快复苏中展现韧性与活力。

新经济新业态亮点纷呈，新消费形式层出不穷，在市场迎来“供需两旺”的暖春时节，广州日报经济版、经济频道全新开辟“新消费新经济”栏目，带领读者一起了解经济热点、感受消费热度，在高质量发展中共享美好生活。

文、表/广州日报全媒体记者 文静 涂端玉

医药电商之间的“角力”再度掀起。记者连日来走访市场发现，有药房在抖音上开设了直播账号，连续几天在平台上“试水”直播卖药。TO C端的医药电商领域是近年的风口，除阿里、京东、百度等早在多年前“杀入”医疗健康赛道外，近年，美团、饿了么、支付宝等亦相继进入。如今，随着抖音等直播平台的“曲线”进入，这一互联网垂直领域的厮杀就更为激烈。记者观察到，目前在医药电商领域，主要竞争焦点在三个方面，包括自营业务、线上问诊量以及履约服务。

对于刚涌现不久的直播带货卖药，有专业医生保持谨慎态度并指出，药品是特殊商品，消费者原本就高度依赖医生、药剂师的指导，但直播电商卖货节奏快，无法做到个性化指导患者选药、用药，这一问题仍需要思考、解决。

焦点1

自营业务是营收“大头”

医药电商加速自营建设

互联网平台“进军”医药电商，目的是将流量变现。不管是阿里、京东等传统电商，还是美团、饿了么等即时零售，到抖音等直播平台，都瞄准互联网健康医疗的“风口”。在医药电商行业，自营业务是平台营收的重要部分。据阿里健康截至2022年9月30日六个月中期业绩显示，报告期内，集团总收入为115.6亿元，医药自营业务收入达100.82亿元，同比增长24.2%，其中处方药业务收入增长46.2%。京东健康截至2022年6月30日六个月的中期业绩则披露，报告期内，其自营业务收入达到175亿元，同比增长48.6%。财报中表示，京东健康总收入的增长主要是得益于销售医药和健康产品所得商品收入的增长。而O2O医药电商的美团买药，也在布局自营业务。去年5月，据天眼查信息显示，天津美团大药房有限公司成立，注册资本1000万元人民币，经营范围含药品零售，第三类医疗器械经营等。

据了解，最近受关注的直播卖药，非抖音直接“卖药”，而是药店、医药电商在抖音上直播带货，同时在平台上架销售。2月7日，作为上市公司的九州通，在回答投资者提问时透露，公司旗下好药师大药房在抖音开设的账号“我是好药师”，作为第一批受邀在抖音直播卖药的账号，1月18日就已开启首场直播。以好药师大药房直播间为例，截至2月10日共直播11场，单场看播人数从15万一路下滑到3.5万。据悉，好药师大药房目前在抖音直播上只开放了退热、止咳、抗生素、抗病毒、皮肤以及胃肠道用药。

同时，受邀开直播的还有叮当快药。目前，叮当快药全面入驻字节跳动小荷健康商城、抖音抖店和抖超小时达业务，陆续开展直播带货等多种形式的合作。据悉，益丰大药房、一心堂、漱玉平民、国大药房等连锁药店都开通了抖音账号，同仁堂、汤臣倍健、以岭药业等药企也都有账号。记者留意到，大健康企业与电商平台的合作正在持续深化。

焦点2

线上药品销售

履约能力成一大竞争

区别于服装、零食、家电、家护用品等商品，药品的物流环节更为严格，亦更需时效性。如阿里、京东、美团、饿了么等在物流配送上，本身有“自建团队”，因此，它们旗下医药电商依靠“自建团队”，一定程度能实现较好的履约能力，快速抢占市场。

京东健康在财报中披露，截至2022年6月30日，其使用了京东物流全国范围内的20个药品仓库和超过450个非药品仓库。阿里健康在2022年中期报告中则表示，随着本集团在杭州塘栖镇运营的数字化单体药品仓投入运营，日均最大发货能力可达到100万单。

另一方面，近年即时零售模式的兴起，让医药电商的物流竞争愈演愈烈。美团、饿了么通过其下的外卖渠道，让线上买药实现了“半小时达”“小时达”，打通了线下药店的“最后一公里”。众多药店与医药商家看到了，可依靠这些平台的物流力量，实现数字化升级的可能性。

2月15日，汤臣倍健与美团买药举办2023年战略合作签约仪式并表示将携手深化新零售渠道合作。汤臣倍健有关负责人告诉记者，推进行业数字化进程以及拓展药店服务半径是双方正在做的事情，而此次在新零售领域展开的深度合作包括扩充产品供给渠道并持续优化；助力连锁药店数字化升级，优化O2O运营，通过相应培训项目和工具提升药店线上经营水平；推动双方多业务线孵化、开发新的合作业态等。

目前，抖音等直播平台的电商物流，主要是靠第三方物流团队。相比“自建团队”的巨大成本投入，靠第三方是轻资产模式，但第三方物流能否在药品销售领域为用户带来好的物流体验，还有待市场考验。

焦点3

靠医拉动药品销售

“医+药”模式中的“医”占比

单纯卖药远不能支撑起各家平台在医药电商的市场。最初的模式：消费者线下开药方，线上买药的方式，已发生了转变。过去三年，多家医药电商打造互联网医院、线上问诊业务，不断提升“医+药”的模式中的“医”的占比。尤其去年下半年，包括阿里健康、京东健康、美团买药等，快速布局旗下互联网医院，同时在平台引入多家三甲医院的医生，进行在线问诊。

据阿里健康2022年中期报披露，截至2022年9月30日，其服务的慢病用户人数已达到730万，同比增长46%，人均用药时长和用户复购率亦持续快速攀升。报告期内，本集团医疗健康及数字化服务业务的收入为人民币419338000元，同比增长74.9%。同时，据披露，截至2022年3月31日12个月，阿里健康日均在线问诊服务量已达30万次，较半年前增加5万次。近日，京东健康对外披露的数据显示，2022年京东健康互联网医院全年问诊量超过1亿次，最高单日问诊量突破114万次。

去年12月底，抖音、今日头条对外宣布平台抗疫频道新增药品互助、新冠在线问诊、发热门诊查询等板块及功能。记者在抖音APP上看到，目前该频道依然处于首页上方，该频道下的在线问诊专区，则由小荷健康承接。公开信息显示，小荷健康是字节跳动旗下医疗健康品牌，于2020年9月正式成立。

“用户在线问诊-医生”“执业医师开具药方-在平台购药-配送到家”，这种模式已成目前业内认可的医药电商营收模式。业内人士对记者表示，医药电商要在未来的竞争中持续占据市场，维持用户黏性，线上问诊、健康管理是不可缺乏的环节，只有通过数字化的医疗服务，才能让医药电商形成长期营收闭环。

政策

药品网络销售新规施行

直播卖药有赞有弹

2016年初，曾有一位小品演员通过某直播平台售卖一款“纯中药减肥胶囊”，后因部分购买者服用后出现不适症状被举报，最终其因在未取得药品生产、销售许可的情况下，宣传售卖无生产厂家和批号的“假药”而被判处三年有期徒刑并处罚金50万元。

为规范直播行业，国家市场监管总局于2020年发布《关于加强网络直播营销活动监管的指导意见》并明确规定：直播带货作为广告营销的一种方式，不得发布医疗、药品、医疗器械等法律法规明确规定要提前审核的特殊产品。由此，直播卖药也成为“禁区”。

随后，部分药企为了规避法律限制，仅利用直播做产品展示，或者话题营销，比如有企业就借直播提出自身数字化转型理念、将营销渠道拓展至互联网激活员工渠道，由此实现全员营销等。

随着时代的发展，药品网络销售新规开始施行，市场注入强心剂，巨头们纷纷尝试开启新业务。2022年12月1日，《药品网络销售监督管理办法》施行。该办法对药品网络销售管理、第三方平台管理以及各方责任义务等进行了明确规定。

一位行业观察人士看好这一趋势将持续发展，其告诉广州日报全媒体记者：“对于中老年人群而言，健康、养生类视频播放量本就不低。我们分析认为，直播间‘爆款’更可能是知名OTC药物(非处方药)、保健品和滋补品这几大类。”他透露，OTC药物可能引爆直播间的原因就在于，近年来我国有大量处方药通过国家药监局的审批后转为OTC产品，而其在线下药店的成交空间又受到了一定程度的挤压，所以网售OTC药物的潜力就变得十分巨大。从目前实体终端的销售数据来看，中国超过1亿元的OTC药品有240个，合计销售额超过890亿元，其中化学药(含生物药)占94个，中成药占146个。

但也有专科医生表示出谨慎的态度。“消费者不会因为平台卖药便宜，就将自己本不需要的药买回来吃。药企、药店能否凭借直播间打开药品销售新局面，目前还不好说。药品往往各有禁忌和不良反应，没有医生、药师指导，自行购买难免有用药安全隐患存在，直播间卖药还有很长的路要走。”他认为，药品是特殊商品，和一般的快消品有本质区别，消费者原本就高度依赖医生、药剂师的指导，但直播电商卖货节奏快，无法做到个性化指导患者选药、用药，这一问题仍需要思考、解决。

电商行业风口涌现

都说英雄所见略同，阿里和京东，再次瞄准了同一个赛道。

近几年，随着相关部门持续推进“互联网+医疗健康”的落地，加上线下购物被限制，用户也希望获得更加便捷高效的购药体验，医药电商行业应运而生。嗅觉敏锐的一众互联网头部企业，都盯上了这个黄金赛道。

其中竞争最激烈的当属阿里和京东，这两个互联网巨头依托自带的庞大流量迅速入局医药行业，分别推出了阿里健康和京东健康，在抢占了先机的同时，也奠定了阿里健康和京东健康在业内的领先地位。

作为头部互联网企业旗下的新业务，阿里健康与京东健康有很多的相似之处。首先从业务模式上看，阿里健康和京东健康都强调“药+医”的经营模式，除了进行医疗商品的零售，也有线上平台服务，以及问诊服务等。

而在“药+医”的经营模式中，“医”的收入只占整体营收的小部分，“药”才是两家企业的主要收入来源——自营医疗商品零售占京东健康收入的86.44%，阿里健康的87.66%。

但在相似的外衣下，二者也存在着些许不同。

从流量入口上看，阿里健康有淘宝、支付宝、饿了么等平台为其导流，而京东健康只有京东平台，在这一层面上看阿里健康显然更胜一筹。

而从用户数量上来说，上一个财年，阿里健康的年活跃用户已经达到了2.8亿；而截止今年6月30日，京东健康在过去12个月的年活跃量则是1.31亿，相比阿里健康的2.8亿活跃用户依旧有一定差距。

众所周知，互联网的时代最重要的就是流量，获得更多流量的平台自然也就更容易实现盈利。

但在今年3月到9月的这半年中，阿里健康的用户平均贡献收入为77.55元，仅为2022上半年京东健康用户贡献收入的一半。

这让人十分费解，毕竟在这个流量为王的时代，无论是流量还是用户数量，阿里健康都远超京东健康，为何盈利能力却恰恰相反？

（图源：市值榜；京东健康营收均高于阿里健康）

其实并不难理解，阿里和京东本就是电商界的两大巨头，而二者最能拉开差距的地方其实不是流量，而是物流。

药物是很特殊的商品，它不像日用品那样对时效性要求不高，特别是急需的药品，用户对配送会有更高的要求。所以就算价格更高，消费者也会更倾向于选择更快到达的京东健康。

早在2021年，京东健康就实现了80%的自营药品订单次日达，而现在京东健康物流最快的配送服务只需30分钟。除此之外，对于需要特殊保存的药物京东还配置了冷链物流，可实现全国240多个城市的冷链配送。

而彼时的阿里健康则大多依靠通达系和菜鸟，配送速度相对较慢。虽说今年以来，阿里健康的物流体系也逐渐完善，补上了时效性的短板，但目前就物流速度来说，阿里依旧落后于京东。

赛道广阔，赚钱却并不容易

随着医药电商行业的发展，已经有大量用户逐渐建立起了以医药电商渠道为主的购药习惯。在2021年中国医药电商研究报告中显示，只有11.1%的消费者表示“几乎全在药店或医院买”。

（图源：中国医药电商研究报告）

但也有30.2%的消费者表示，在网上买药比在线下实体更加便宜。消费者觉得更便宜了，就意味着商家挣的少了，即便是京东健康和阿里健康这种已经做到医药电商头部的平台，也依旧挣扎在平衡与盈利的分界线上。

11月28日，阿里健康发布了2022财年上半年财报，财报显示，阿里健康2022财年上半年实现收入115亿元，经调整后净利润为3.5亿元，去年同期为亏损2.8元，实现了净利润扭亏为盈。

但从半年度的收入同比来看，到达一定规模后的阿里健康增速却呈快速放缓趋势，2022财年上半年22.9%的增速与前两年相差甚远。

11月21日，京东健康也公布了其三季度财报，财报显示京东健康期内实现营收105.2亿元，同比增长42.1%；经营利润为7722.5万元，上年同期的经营亏损为5.56亿元，同样实现了扭亏为盈。

但京东健康的稳定性一直不算好，在近半年时间里，净亏损率也高于阿里健康。

（图源：市值榜）

显然，从现阶段来看，医药电商的市场虽然十分广阔，但想要稳定地实现盈利，还是有一定难度的，之所以会出现这样的情况，主要有两个原因。

一是线上零售药房的毛利率不高。一般来说，线下药店除去人员薪资和店铺租金，毛利率为30%-40%左右；而就算有问诊、广告等高毛利率业务的帮扶，近五年阿里健康最高毛利率也只有26.12%，京东健康更低，最高仅有25.94%。

益丰大药房连锁股份有限公司董事长高毅也曾表示，线上零售药房的毛利率只有22%左右，绝大多数企业很难从中盈利。

二是相较线下药店零售，医药电商还需承担履约费用。可别小瞧这笔费用，从履约费用几乎是阿里和京东支出占比最高的一项费用，这其中主要包括物流及仓储服务开支、支付服务开支，以及相关人员薪酬福利等。

（图源：市值榜）

就像做京东自建物流一样，刚开始投入肯定是会很大的，但随着平台规模越做越大，长远来看，自建物流的费用在整个支出中的占比也会逐渐降低。同理，履约费用也会随着平台规模的扩大，在支出占比中逐渐降低。

但从现在的形势上来看，双方未来的目标都是盈利，谁能更稳定，更快地实现盈利，谁就能在这一场竞争中先拿下一城。

流量不为王，服务才是

都说人不能“既要、又要、还要”，这句话放在医疗体系中同样适用：医疗体系中，便宜、高效和服务好三者不可兼得，只能有两项同时存在。

而我国作为世界人口第一大国，医疗资源也较为紧缺，所以大多医疗体系都选择了舍弃优质的服务，更偏向高效和便宜。因此，想要实现稳定持续盈利，除了把握好“便宜”和“高效”两个点，提供更多元化场景和更优质的服务也是医药电商脱颖而出的关键核心。

作为“互联网+医疗健康”领头羊的阿里和京东，也正在朝着这个方向前进。

截至今年8月，京东健康的专科中心数量已达到27个，包括心脑血管、神经系统等常见的常见疾病；除此之外，关于家庭保健、夜间急诊、宠物医疗等多个不同的医疗场景，京东健康均有布局，大大提升了人们看病的便利性。

阿里健康则将重点放在中医方面，截至今年3月，阿里健康签约提供健康咨询服务的执业医师、药师和营养师约16万人，日均咨询量高达到30万次；此外，阿里健康也设立了关爱中心，截止目前共有15个。

不难看出，两个平台都在尝试提高“医+药”模式中“医”的占比，虽然目前来说这些措施依旧存在一些问题，例如“医生线上回复的准确性”“患者如何形容自己的症状”等情况难以解决，目前，双方都在寻找这个平衡点。

其实医药电商行业能够在近几年快速崛起，不仅仅是因为大环境的影响，更重要的是它给予了消费者更主动的选择权，以及更方便的消费体验，电商为人们带来的便利是实打实的。

而医药电商能做到的也不仅仅是线上药店，往大了说更是可以一定程度上调节社会的医疗分配，优化资源管理效率。虽然目前“互联网+医疗健康”还算不上成熟，依旧在探索阶段，但医药电商市场的未来并不是“卖药”这么简单。

不管怎么说，现阶段的阿里健康和京东健康，都面临着不小的挑战。

作者 | 航叔

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