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文章详情介绍：

• 1,直播带货再难造神：天涯重启失败，7天只卖了36万
• 2,从经销商成功转跨境！他靠卖什么在亚马逊年销超2500W美金？

直播带货再难造神：天涯重启失败，7天只卖了36万

在直播带货领域，有太多“一夜暴富”的故事。“东方甄选”们的成功，刺激着越来越多企业涌入直播带货。

近日，一个欠债1000万的“过气”平台，也把直播带货当作了最后的救命稻草。

中文社区平台——天涯，因开启“七天七夜”的直播带货活动、希望筹款300万重启平台引起关注。然而，结果并不如预期：7天带货36万，加上打赏共收入14.99万。

天涯首战直播带货，惨淡收场。是天涯把直播带货这件事想得太简单了？还是直播带货已经再难造神了？

作者 | 场妹

美编 | 鳅圆

天涯前员工和老用户组织的“七天七夜重启天涯”的直播带货活动，在6月3日晚8点划上了句点。

前天涯论坛执行主编宋铮最后在直播间公布了这7天的收入：直播间累计完成销售额36.1万元，直播打赏收入为6.56万元，直播活动的直接收入14.99万元；加上网友捐款约5.48万元，总共加起来才26万，离天涯起初要达到的300万目标还很遥远。

6月5日下午，宋铮接受上游新闻采访时表示，他刚刚赶到海南准备继续与天涯创始人、董事长邢明沟通后续，他表示：“这次重启没有成功，但重要的是我们重启了天涯er（天涯论坛注册会员）们的友谊，目前只是暂时下播，至少休息一周以后，我们会回来的。”

6月6日，“重启天涯”的官方微博上，也写道“我们没有放弃，我们还会继续，我们只是下播，斗志没有下线”，并发布了一个#七天七夜重启天涯#事后调研问卷。

据悉，这场为期7天的“重启天涯”直播带货活动之所以会开始，是因为天涯真的到了生死存亡的关头了。

今年4月，天涯论坛断网、用户无法登录的消息登上了热搜。有消息称，天涯社区拖欠了海南电信服务器费用高达1000多万，因无力支付，天涯将网站数据打包下载后，其余资产转卖给了海南电信。

当时，有网友掀起“悼念潮”。有媒体报道，天涯社区内部已经分崩离析，员工苦于被拖欠工资、拖欠社保公积金纷纷离职。

不过，之后传闻有了一个新的解决方案：如果能够支付300万费用，电信就同意让天涯先恢复访问。这个传闻后被天涯创始人邢明证实了。

那么，负债累累的天涯该怎么筹到这300万？天涯创始人邢明联系了前天涯论坛执行主编宋铮，希望能想想办法搞出一些声量。而宋铮最终选择了直播带货——据悉，这个方式也是天涯网友介绍的。

因此，才有了这场“重启天涯”的直播带货活动，目的就是为了筹到这300万。

在直播带货领域，有太多“一夜暴富”的故事。直播间动辄上千万甚至上亿的销售额，能让一家公司焕发第二春、找到新的增长点，甚至实现业务转型，东方甄选便是例子。

但天涯还是把这个事情想得太简单了。

东方甄选在爆火之前，已经在直播带货赛道扎根了一年。最开始，东方甄选是俞敏洪于2021年底带队成立的一个专注于带货农产品的直播带货平台。

事实上，东方甄选凭借“双语直播带货”火起来之前，也经过了一段漫长的低迷期。

2022年3-5月，俞敏洪出现的14场直播中，场均观看人数为3.3万，场均销量仅2821件，场均销售额为13.2万元。俞敏洪自己也曾在正面回应此事时表示：“现在东方甄选刚刚开始，每天的销售额还少得可怜，只有几十万块钱。”

如今爆火的董宇辉，也遇到过“过去直播间20-30人，什么东西不买，就蹲在那里抢红包，调侃老师的长相”的情况。

除了沉淀之外，东方甄选能爆火、持续走红，最重要的还是具备独特的直播风格和内容输出能力。

而反观天涯，真的是几乎没有准备、靠着一腔热情扎入了直播带货：没有专业的、懂直播的团队，没有过多的宣传预热，主播都是用户和前员工，甚至还没想好究竟卖什么货......

据了解，筹办此次直播带货活动的都是天涯的老网友和前员工们，几乎没有接触过直播，有些还是第一次下载抖音，直播带货现场也是“现学现卖”。

而直播间上架的产品除了天涯纪念衫、马克杯、纪念卡等之外，多为零食及家居日用品等，品类非常少。

有用户就在视频评论道吐槽：“聚集了那么多人，完全就是佛系带货。”还有用户表示：“主要是选品不够好，我翻来覆去把能买的都买了，也买不了几个东西。”

直播间的表现也不尽如人意。主播离镜头太远，被吐槽“更像会客厅”；还一度出现了翻车事故，如没有声音、看不清产品上的字，一些销售商品还缺少封面图......

而在活动预热宣传上，天涯的这场直播活动，只在抖音账号和微博发了海报。而且，这个抖音账号本来是宋铮的个人账号，目前的粉丝数也只有3.5万。

天涯对此次活动没有投流，也没有准备福利产品......

再加上，天涯选择开启直播带货活动的节点，正好是618活动期间。大主播们正厮杀得起劲，大多数用户都跑到大主播直播间抢苹果手机了，分到头上的流量更加没多少了。

不少天涯网友最后还是因为“重启天涯直播7天7夜带货36万”登上抖音热榜，才知道了这个消息。

而往长远了看，天涯如果真的重启了，又该何去何从？

6月1日晚，邢明与知名科技自媒体人潘乱及互动百科创始人、字节跳动投资人潘海东进行了一场在线对话，话题正是“重启之后，天涯何去何从”。

两个小时的视频连线中，潘海东直言不讳：“关于天涯这个事情，我跟字节的投资部聊过，大家确确实实不感兴趣，完全不感兴趣，因为（天涯）已经完全不在时代潮流上了。”

不符合时代潮流的产品，终究会被时代所抛弃。

不仅如此，天涯这场直播带货活动，也几乎没有在行业内引起讨论。

首先，在大多数人看来，天涯确实已经不在时代潮流上。有直播行业从业者表示：“天涯难救，撇开商业模式谈情怀，不现实也太奢侈，被淘汰也是自然。”

其次，想要靠直播带货自救，但从行业角度来看，整场直播活动从数据到内容，都没有亮点，没有惊喜。

如果天涯要通过直播带货自救，那么还是需要在直播带货赛道找到自己的新故事。从天涯网友的响应来看，天涯的商业模式或许已经被时代所抛弃，但天涯这个IP仍有生命力。

因此，真的打算转型电商，那么就应该抛下包袱，好好选品、好好讲品，把直播间做得专业。寄希望于用情怀打动用户、用情怀带货，最终终究声量有限，且不可持续。

再者，从整个行业的发展现状来看，可以看到，直播带货再难造神了。

整个直播带货环境早已变了，不再是带着流量和资本入场就能挑动用户神经、轻松撬动GMV。

一个明显的变化是，今年短视频平台都在发力货架电商，回归生意本质，不再迷恋流量神话。

5月9日，快手电商举办的“引力大会”上，就宣布对货架场进行了升级，已经集合了推荐、商城、搜索、店铺等不同场景。

5月16日，抖音电商生态大会上，抖音电商总裁魏雯雯也表示：“经营好货架场，与内容场做好联动，双场景驱动下的抖音电商，将会实现持续的、高速的增长。”

所以，光有内容不行，反而平台都在想办法让不会做内容但会做生意的商家，在平台找到经营的机会。

达人、商家都要回归传统做电商生意的逻辑，店铺、货品、运营方法等就成为了重中之重。只会讲故事而不会卖货、没有好货，注定走不远。

从经销商成功转跨境！他靠卖什么在亚马逊年销超2500W美金？

几个年轻人聚在一起，想要改造眼前的摩托车模型。使用3D扫描仪，他们成功提取了数字化数据，在电脑上进行处理和设计。下一步，就是使用3D打印机将各个零件打印出来并上色，再通过激光雕刻机将Logo刻在车头。组装完毕后，一辆平平无奇的摩托车，迅速变得超级「酷炫」！

这，就是典型海外「创客 Maker」的故事——通过动手实践，改造模型、优化设计、发明工具，将脑海中的创意变为现实。随着科技的不断进步，他们的常用工具也从电钻、螺丝刀、凿子，进化为3D 打印机、3D 扫描仪和激光雕刻机，即「创客三件套」。尽管这个概念在国内还相当小众，但有一批中国品牌却早早嗅到了海外商机。

今天，我们有幸邀请到了一个特别的嘉宾——闪铸科技的跨境电商总监包志强！他将为我们揭秘如何在3D打印的全球风口中抓住机遇，从传统外贸成功转型跨境电商，让国产科技在世界舞台上大放异彩！不仅如此，我们还将探讨如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为行业中的佼佼者。接下来，让我们一起来听听包总的精彩分享吧！

1、海外科技，TA从学习到超越

在21世纪初，3D打印机还是一个小众产品，价格相当昂贵，主要用于工业，普通人很难接触到。不过，有两位分别在清华和浙大攻读机械专业的裴文剑、区宇辉，却在研究中早早地接触到了3D打印机，它的便捷性与创造性让两个年轻人意识到，这项技术一定能改变人们的生活。所以，当他们与中国美院的陈铮铮相识之后，三个人一拍即合，成立了闪铸科技，致力于让3D打印技术普惠大众生活。

闪铸科技研发的第一台3D打印机诞生于2012年。从外观看上去，这台机器相当朴素，外壳甚至由木板制成。但实际上，它已经具备了可与国外设备相匹敌的性能，价格却降低了30%-50%。

闪铸科技推出的首台3D打印机

在之后的几年里，闪铸科技将自主研发作为「立身之本」，逐步拓展到了商业级、工业级等更高端的赛道。2020年，闪铸科技历经4年研发攻关，推出了中国首台首套实现MJP技术的3D打印机——喷蜡机WaxJet 400。借助两种蜡的熔点差异，WaxJet 400将每层打印厚度降至0.016mm，把3D打印的精度提升到了一个新量级。

闪铸科技喷蜡机WaxJet系列

模型案例：古法金手镯

2、加速出海，解锁「两条腿走路」

布局全球、业务出海，是闪铸科技在成立初始就确立的策略。不过，由于希望将更多精力放在产品研发，他们起初依托经销商模式进行销售，快速铺开海外渠道。2015年，闪铸科技的重点产品发现者Finder上市，一家经销商将其上架至亚马逊美国站，第二年就成为了Best Seller，这让他们看到了亚马逊用户的消费潜力。

闪铸科技发现者Finder

于是，他们选择入驻亚马逊，做自营电商。同时，为避免与美国站经销商的业务冲突，团队决定先用欧洲站「试水」。起初，由于运营经验不足，他们的自营店铺成绩平平，体量较小。转折点出现在2020年——闪铸科技与亚马逊的账户经理建立了紧密联系。“我们从那时候真正开始做亚马逊，包括新开账号和大规模铺货上货，解决了退货率和流量低的问题。“经过多年耕耘，闪铸科技已入驻北美、欧洲、澳大利亚、日本站等多个亚马逊站点，同时覆盖C端与B端用户，站点年销售达2500万美元！

自营业务腾飞的同时，如何「稳住」经销商？

包总：

“一方面，规定终端售价统一，保障经销商的利润空间；另一方面，区分各渠道产品线，避免出现直接竞争。比如，自营电商更多做消费级产品，鼓励对当地需求更加熟悉的经销商开拓工业和商业设备。”

从小白到专业玩家，闪铸科技能够更加熟练地使用亚马逊官方工具，辅助选品、定价乃至研发策略。“比如说，根据商机探测器的数据，价格在500美金左右的3D打印机销售额最高。那我们就会把产品定在这个价位，不会降低到300或提高到700美金。”

举个例子：如何避免「闭门造车」？

相较其他品类，3D打印机的研发周期、研发成本都较高，因此，前期的精准调研就显得更加重要。除了到海外实地调研、与各国经销商频繁沟通以外，闪铸科技还会使用亚马逊评论来查看用户的第一手反馈。

包总：

“亚马逊评论数据其实是最直接的。我们现在有使用亚马逊早期评论者计划和Vine计划，就是希望能第一时间获得客户的真实反馈。在调研一些消费级的机器的时候，可以免去和经销商沟通，直接看友商和自己的用户评论就好。而且，很多3D打印机用户都有一定的技术功底，给出的建议都很专业。我们在推新品或产品升级的时候，会考虑这些反馈。”

闪铸科技海外用户分享

回顾品牌在亚马逊迅速增长的经历，包总说：“有可靠的产品质量配合适当的运营推广，我们入驻亚马逊后一直发展得很顺利，曝光度转化率都比较高。”

3、两大秘诀，商采订单轻松翻倍

闪铸科技3D打印机的用户群体中，除了有热爱动手创造的「创客」等大众消费者，还有学校和企业等B端用户，主要将产品用于教育或工业生产。“B端是我们很重视的一块业务，退货率低、复购率高，可以节省很多运营成本。”

现在，闪铸科技有近25%的销售额来自商采订单，占比在亚马逊3D打印机品类中名列前茅。这样出色的业绩表现，离不开两大秘诀：

01 研发更适合企业用户的选品

企业端热销的选品一般具备价格合适、性能稳定、维护方便、打印效率高等特性。比如他们曾开发一款单头打印的设备，但上市以后销量不及预期。经过调研，他们发现很多用这款机器的企业客户有更多打印支撑的需求。于是他们重新设计了一款双头设备，不仅可以完美打印支撑，而且还能镜像打印，同时打出两份模型，受到了广泛欢迎。

闪铸科技引领者3 Ultra

除了用于工业场景，闪铸科技还推出了一系列具备空气过滤功能的封闭型3D打印机，操作安全、拆卸方便，高度适配K12及高校的需求。“波兰教育部会采购我们的机器进行3D打印培训，采购数量在5000台左右；包括像阿塞拜疆的教育部也长期采购我们的设备，每年1000台左右。”

美国Fort Herriman Middle School（左）

南非开普敦小学（右）

02深度使用亚马逊企业购

出于对亚马逊的强烈信任感，在企业购上线之初，闪铸科技就毫不犹豫解锁了这个「商采交易神器」，大大简化了交易流程。根据企业购账户经理的建议，他们详细梳理了企业端的运营策略，让B端销售占比快速提升了近一倍，解锁了多笔大额商采订单！对闪铸科技来说，使用亚马逊企业购主要有3大帮助：

提高单笔成交量

“我们最常用的功能就是企业价格与数量折扣（BPQD），基本所有选品都设置了比C端更优惠的价格，以促进企业客户批量采购和复购。而且，通过为每款商品设置两件起的批量折扣，我们获得了企业端的蓝色徽章，增强用户信任度，进一步提升转化率。现在，我们企业购每单的商品数量基本都在5台以上 。”

在设置数量折扣时，闪铸科技会使用亚马逊企业购的企业折扣分析（BDI）功能，结合整体行业与自身数据情况，设定最合理的企业折扣定价。

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“比如经过分析，我们发现一次下单2台机器的客户最多，那么我们就会设置同时购买3台的优惠。单笔购买20台以上的也比较多，我们就会在这个数量段设置比较明显的折扣，巩固这些需求。但是一次下单50台以上的情况比较少，我们就在50台这个段位设置了更低的折扣，鼓励原本想购买30-40台的用户。简单来说，就是根据目前的数据分布，设置相应的折扣，这样每笔订单的数量就会明显增加。”

点击查看大图

企业折扣分析（BDI）使用路径：

卖家后台 >B2B > 企业折扣分析

提升运营效率

在物流库存和站内大促两大领域，企业购都可实现B端C端共享。因此，一方面，闪铸科技的商采订单可首选FBA发货，更快、更高效。再加持多个海外仓常备库存，客户基本在一周内就能收到产品，高效提升满意度。

另一方面，他们除了能参与企业购独有的促销活动，还能同步参加站内重磅大促，集中提曝光促转化，强化品牌影响力。“在刚刚过去的2023年Prime会员日中，我们的B端销量翻了4倍，C端销量更是翻了10倍。”

企业购提升买卖双方信任度，省时又省力

相较C端，B端交易往往决策链路长、订单金额高，客户会更加谨慎。因此，传统商采订单往往会需要长时间的沟通谈判、资质查验、产品试用等等，才能成功建立交易双方的信任感。但是，“因为亚马逊拥有更多的用户群体，交易也更安全，所以除了站内流量，我们也会将站外流量引流到亚马逊，客户下单会更放心，也有助于提高复购率。

举个例子：这笔大单，来得很突然！

经过账户经理的「安利」，闪铸科技开始重视企业购的业务，为现有产品设定了数量折扣，并对企业购独有的大宗商采自定义报价工具保持更多关注，及时回复询盘。没多久，他们就接到了在海外电商网站的第一笔大订单——200台冒险家3 Pro。

据包总回忆：“这个客户跟我们沟通时，都没有提到采购数量，我们给出了每台降20美金的优惠，他就直接下单了。而且当时库存不够，我们还得从国内调库存。”

闪铸科技冒险家3 Pro

“其实我们在企业购上经常收到这种突然冒出来的订单。没有经历什么波折，客户就很自然就下单了。” 现在，这个「少说多买」的客户还是“经常默默下单”，频繁复购，与闪铸科技建立起了长期稳定的合作关系。

未来，闪铸科技将解锁更多亚马逊企业购的独特功能，包括开启亚马逊批量销售服务、参与企业购专属促销活动等，加速B端业务不断增长。在新品开发方面，他们也将继续关注3D打印的新兴细分赛道，持续满足用户需求。

亚马逊全球开店：作为3D技术出海的代表企业，您有什么经验可以分享给其他出海玩家们？

包总：随着出海竞争加剧，企业需要沉淀产品，修炼自己的核心竞争力，这样才能不断提高成功几率。

4、在创客灵感的背后，技术成为出海新动能

在今天，世界各地的创客们正依托「极客基因」，让各种各样天马行空的想法变成令人惊叹的现实。在背后有着众多像闪铸科技一样的中国品牌，给创客们提供着从3D打印机到3D扫描仪等等各种各样的创新工具。

比如周翔创立的「知象光电」这家公司，就通过持之以恒的技术投入，打破了国外的3D扫描技术的垄断局面，给更多创客们提供了一项简单易用的工具，也给从考古挖掘到艺术设计的不同行业创造了更多的可能性。

而且，得益于亚马逊企业购的客群正符合了品牌客群，这让知象光电轻松实现了与更多的B端客户相连接，用户们真实的体验反馈，成为了知象光电不断进步的宝贵财富。让3D扫描仪走进工厂、工作室乃至学校，实现科技普惠的同时，也不断地为业务发展带来新增量。

知象光电创始人周翔：“我相信，未来我们会通过亚马逊链接更多人，让人们用更精彩的角度去看世界。”作为一家高科技企业，知象光电将在亚马逊的帮助和支持下不断推动科技的进步和创新，让3D视觉技术的发展普惠全球用户，为人类的未来发展做出更多、更大的贡献！

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