差异思维：异化中的不同性

 

客户需求点也就是客户需要某种商品的原因，产品能帮助卖家解决什么问题。做这个分析的时候，卖家要学会站在客户的角度考虑，而不是想当然的认为卖家设计的产品就是客户需要的产品。卖家要学会逆向思维，客户为什么会有这个需求，这个需求是怎么形成的，有没有现成的解决方案。就像汽车剃须刀的例子，如果你反过来想，卖家很容易找到产品滞销的原因。

“房地产行业经历了较长时间的粗放式发展，逐步转向精细化运作。很多在售新楼盘中，新风系统、智能停车、高档厨具和卫浴成为常规配备。”多位楼盘负责人对中国证券报记者表示。

这是指企业通过实施通常所说的品牌战略而产生的差异。企业通过强烈的品牌意识、成功的品牌战略，借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起优异的形象，从而对该企业的产品产生偏好，一旦需要，就会毫不犹豫地选择购买这一企业的产品。如果说企业的产品是以内在的品质服务客户的话，那么企业的形象差异化策略就是用自己的外在形象取悦消费者。

举个例子，以前瑞士腕表统治着整个腕表行业。后来，一个新的品牌诞生了，这个新的品牌就是Swatch，中文名是斯沃琪。斯沃琪手表推出来后非常受欢迎，为什么呢？就是因为这个品牌把时尚界的规则引进了腕表行业，打破了瑞士腕表那种古板、严肃贵重的品牌形象，创造出一种具有年轻活力和时尚流行元素的腕表品牌。斯沃琪像女士的包包一样，变成了一种时尚搭配，所以它有很多种款式，也有各种各样的颜色。这样，人们就可以根据心情和衣服变化来调整搭配，这正是时尚界的规则，而手表行业以前从来没有这样的。

从市场需求分析。这款产品主要针对有车一族，在工作时间或者见客户前，可以随时随地刮胡子维护形象。这个需求点本身没有错。但是，另一方面，如果用户自己没有时间刮胡子，他们也不会有时间在车里，也就是说，消费者对这种产品的需求基本不存在。从消费群体来看，这个产品要满足两个要求:①有车；②在家没时间刮胡子。这两个要求大大降低了用户数量和市场容量，导致销量不高。

最后介绍一组不强调差异化的品牌——既不在产品上，也不在传播上。

基于粉丝的社群模式

1号店是超市类的商城，主要经营日用品和食品。

⑦内容电商。

举个例子，以前奥妙洗衣液强调的是有效去除污渍，随着产品同质化、行业竞争加剧，功能性特征已经不能再提炼独特点了，因此和它类似的滴露品牌，在推出自己的洗衣液广告中传递的USP变成呵护全家人健康，转向了情感诉求。再到孙俪代言的超能洗衣液，主打广告语变成“超能妈妈用超能”，更强调的是一种精神价值层面的品牌认同。

正好，有一对情侣来吃火锅。"不好意思，再过10分钟我们就要打烊了。这么短的时间里，相信两位会吃不过瘾的，明天请早吧。"林聪说。肖华急了，这个林聪，你想不到点子就算了，现在还在门口挡我财路。

哈根达斯的一份 85 克的冰激凌球价格高达 34 元，冰激凌套餐在80 元以上，一般人均消费 60-70 元左右。

宝马公司营销总监曾说：我们每年的营销工作主要在于让一批批年轻人把买宝马车当成奋斗的目标，把开上宝马车当成一种荣耀。

是什么原因这让两家企业能够在市场中轻松地获得高利润，轻松规避竞争对手，轻松占领客户消费心智？ 答案是：差异化的市场竞争策略。

胡葆森表示，房企要把日子过好，除了埋头拉车也要抬头看路，要思考房地产业未来的发展，拥抱新科技、新技术，推动产品、服务不断叠加升级。

由此导致企业在电商平台上面的营销成本大幅提高，虽然电商平台能给商家带来很多流量，但这些流量分到海量的商家后每家资源都很稀缺，商家需要不断购买流量吸引新顾客。

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