当领导突然甩给你一个KPI时，你应该如何“化解”他呢？如何更好地制定产品目标？本文作者从明确主要指标——拆解到个人——找到路径这三个步骤，对产品目标的制定进行了分析，一起来看一下吧。

童鞋们好，春节一转眼就过去了，那些“年后再说”的活儿，现在都要含泪干起来了吧～相信大部分童鞋最近都在定目标、出规划，关于后者，学姐之前有写过一篇年度规划的文章，里面有模版，大家可以赶紧用起来。那么今天咱们就来聊聊，产品目标该怎么定？

老板约了个会，然后突然甩了个KPI给你，什么“DAU翻倍”、“订单量年同比30%”、“收入保持两位数增长”，这样的场景大家熟悉么？相信此时的你心里正在嘀咕：鸡血打起来容易，但是目标到底定的是否合理？如果简单的把KPI当成产品目标表，当然是不科学的（当然老板永远是对的，请大家不要在会上和老板杠起来，谢谢～）。现如今国内外的互联网大厂，比如亚马逊、字节跳动等，都在用OKR这样更科学的方式来制定目标，因为：

• KPI仅仅是一个数字，有点“假大空”
• 而OKR可以在你定目标的同时，拆解出实现该目标的路径，更“务实”
• 如果发现原先设想的路径达不到预期的效果，也可以马上调整

当然，一个公司或者部门是否使用OKR，也是取决于领导层，不是我们几个小员工可以推动的，那么今天学姐就来教你，当领导甩给你一个KPI的时候，你到底该怎么把“化解”它，一共有三步：明确主要指标→拆解到个人→找到路径。

第一步：明确主要指标

有些时候，我们经常会被“既要又要还要”这句话所误导，弄了一大堆指标，比如既要用户量、又要交易额、还要收入……这样定目标往往会导致我们的产品策略出现问题，我们需要明确1-2个主要指标，也就是说，老板在甩给你KPI的时候，你要搞清楚里面的主次。可能有的童鞋要问了，为什么我们成年人不能“全都要”呢？因为很多指标之间往往是冲突的，学姐就来举两个身边的例子。

我们先来看一下，拼多多是怎么在电商平台这么多的情况下杀出一条血路的，当时阿里在做“消费升级”，流量往天猫倾斜，因为天猫的客单价高，这样交易额就能蹭蹭涨了，而拼多多正是瞄准这一点，靠着卖几块钱包邮商品，牺牲了客单价，抢占了一波用户，现如今拼多多的年度交易用户数已经比阿里还高了～所以，交易额和交易用户数，往往容易此消彼长。再举一个例子，美团在3年前已经开始盈利了，但在杀入了社区团购等新赛道后，又开始亏损了，这也是因为美团为了交易用户数的增长，放弃了利润这个指标。

所以，我们在定产品目标之前，一定要搞清楚，我们这个业务/部门，最主要的指标到底是啥？因为互联网行业，有很强的规模效应，所以在业务发展前期，我们一般是先拓量，比如用户数、客户数、供给数、订单量、交易额等等，等规模上去了，我们再去考虑营收、利润。所以，大家一定要搞清楚自己的业务处于哪个阶段，在这个阶段最主要的指标到底是什么。

第二步：拆解到个人

我们搞清楚整个业务/部门的主要指标（也就是所谓的KPI）之后，自己（或者自己的团队）能在里面贡献什么呢？这时候我们就需要对指标进行拆解了。

1. 先拆解出过程指标

整个部门的KPI一般是大家通力合作的结果，举个例子，如果你们部门的主要指标是交易额，如果你是负责交易流程的产品，那么你可以尽可能的去优化下单转化率，如果你是商户运营，那么可以想办法提升合作商户数，这两个指标虽然不是交易额，但是其的过程指标，也就是说，如果这两个指标提升，交易额作为结果指标，自然也就提升了，同样，如果能提升用户的客单价、单商户的交易额也OK。

所以，我们要找准自己的定位，明确哪些过程指标是和我们相关的，而不是盲目地对着一个KPI去定目标，如果你在电商平台做C端产品，那么商业产品的合作商户数和你的关系就不那么大了，应该更专注于好的C端用户体验，提升转化率。怎么拆解过程指标，《十年大厂产品的数据分析宝典（上）：四步轻松搞定指标》这篇文章里介绍了，有兴趣的童鞋可以去看。

2. 定出数值

有了一些过程指标之后，我们就要定出具体的数值了，数值定低了老板不满意，定高了又容易给自己挖坑，到底要怎么搞？学姐这就来支个招～

我们可以取出这些过程指标，去年一年的年同比，做成一条曲线，看一下年同比的数值和趋势。如果趋势是在上升，那我们可以在现有的年同比增长速率上，再添砖加瓦，使其增长得更快；如果趋势是平稳的，那么我们的目标就是年同比有微增；如果趋势是下跌的，那我们就先止跌。举个例子，如果我们发现这个产品去年初的年同比是10%，到了年底变成了15%，增长了1.5倍，那么今年底就可以参考去年的增长，因为15%*1.5=22.5%，我们可以争取在今年年底，把年同比提升到30%左右。当然，如果整个行业的大环境有变化，可以对数值进行增加或减少，怎么去宏观分析大环境，可以参考学姐这篇写PEST方法论的文章。

如果是比较新的产品，看不到年同比，那么可以看月环比，大家可以参考刚刚说的方法，来定出合理的月环比目标。不过，看月环比时，大家要考虑季节的影响，比如共享单车这类业务，如果遇到酷暑、寒冬时，数据肯定会有所下降。如果这些过程指标连月环比都没有，那么我们可以参考行业标准，或竞品的数据，关于这类数据怎么获取，可以看《大厂产品专家支招：如何解决竞品分析两大难题》。

第三步：找到路径

有了数值之后，很多童鞋就觉得，产品目标就定下来了，但是学姐觉得，要通过哪些路径去实现这些指标，才是最关键的。我们一定要在定目标的时候，就把实现这些目标的关键路径列出来，也就是关键的产品项目有哪些。比如，我们能通过哪些C端页面的优化，来提升转化率，我们能通过哪些B端系统的优化，来提升效率，再比如，我们是否能做出新的商业产品，从而产生额外的收入。

为什么要在定目标的时候就把实现路径列出来？因为产品项目往往需要技术、运营、销售、市场等各部门的通力配合（当然，也更需要你老板的支持），所以如果能在年初的时候就把大方向定好，提前和大家沟通，后续展开工作就会比较顺畅。

那么有些童鞋可能会问了，难道我们就只对着指标来嘛，那也太“功利”了吧，不是说好的“以用户为中心”嘛，当初的梦想呢？学姐觉得，在找路径的时候，我们可以遵循“721原则”：

• 把七成的资源放在可以短期内直接提升指标，比如之前提到的通过交易流程的优化来提升转化率；
• 把二成的资源放在短期内不能直接提升指标，但可以长期提升用户满意度的项目，比如一些体验优化类项目，这时候我们也可以用户满意度、NPS来衡量项目的效果；或者打基础建设类的项目，比如AB测试系统、数据产品等；
• 把剩下的一成资源，用于探索一些还不确定、但可能有潜力的产品/业务，可能刚启动时，也就是一些探索类的项目，这些项目往往刚启动的时候体量很小，但是未来可能有潜力。梦想还是要有的，说不定哪天这样的产品就能茁壮成长啦！

有了路径之后，我们要对根据优先级——也就是能对指标的贡献程度，定下权重，比如项目1的权重是30%，项目2是20%，项目3是10%……最后只要加起来是100%就可以了，这样就是一个完整的产品目标的表格。这样，在最后考核的时候，我们（或者HR、老板）就可以根据各个项目的完成度来对年初的目标进行绩效考评，同样，在写周报、月报的时候也可以使用同一个表格来对目标进行追踪。

最后，学姐贴心地附上一个简单的案例供大家参考：

专栏作家

海贝学姐，公众号：海贝学姐，人人都是产品经理专栏作家。十年大厂产品经验，精通产品方法论和产品知识。

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近日，“2019中国创新营销峰会暨高端营销人才研讨会”在北京万豪国际酒店举行。大会云集了国内外上千位营销界和企业界的顶尖人物，搭建了中国企业界和营销界精英交流、研讨国际先进营销理念与方法的平台。本届大会由中国工业经济联合会与销售与市场杂志、中央电视台联合主办，中国营销协会承办。本届大会的主题是：是“溯源·破局”。

这是一次刷屏级盛会，其重磅程度不仅体现在豪华嘉宾阵容上，还体现在峰会议题的前瞻性和实战性，为行业带来了一场营销案例的分享和知识的盛宴，围绕营销溯源域、品牌突围场、走心营销场三大版块开展，分别从“玩”、“技术”、“泛娱乐”、“品牌”、“思维”、“5G”等维度展开解读。

值得一提的是，今年新增“2019年度中国杰出营销人”特别环节，用以表彰和鼓励在创新营销领域做出突出贡献的人物。该奖项是从100位入围企业家、广告主、广告公司高管以及营销领域专家中评选而出，代表着当下最先端的营销思潮。

2019 年，我们共同目睹 AR、VR 等新媒介与交互技术走向成熟；大数据和算法的介入，大幅度地缩短了用户的消费决策时间；我们也见证了机器学习和人工智能为人类带来惊喜并为未来提供无限可能；在消费升级的环境下，“新零售”成为企业关注的热点。总之，无论是营销内容的生产，还是营销渠道的迭代，只有深谙未来趋势的营销人才有机会突出重围。本次评选的中国十大杰出营销人或出手乖张，或章法犀利，或标新立异，或善于乘势而上，无不深深影响着中国营销业态变化，推动中国商业文明的进步与中国营销水平的跨越发展。以下是获奖人员名单（排名不分先后）。

1.史玉柱——“721营销法则”创立者（巨人集团）

史玉柱现任巨人网络集团有限公司董事长兼首席执行官，同时担任中国民生银行董事，四通控股有限公司执行董事等，从巨人汉卡到巨人大厦，从脑白金到黄金搭档，史玉柱是中国最具传奇色彩的创业者之一，是洞悉人性的营销大师，是中国公认的实战派营销专家，他的“史式营销”立足中国本土，成就了一个又一个成功案例。

史玉柱营销经典理论为“721法则”，即：花70%的精力关注消费者；投入20%的精力做好终端执行；花10%的精力用来管理经销商。史玉柱将品牌规划的70%放在消费者调研上，集中资源，集中人群，集中市场，创造局部优势兵力。他认为市场调研既是开端也是终端，从市场调研到传播推广，形成完整市场闭环。另外，每条“史氏广告”都不厌其烦、长时间地进行市场测试，并狠抓终端落地执行与线上广告双管齐下，围绕消费者，做到立体的整合营销传播，将企业的商业信息输送到消费者的心智中。“史氏营销”正是通过这样精准整合的手法，使用户对他的广告“无处可逃”。

2. 杜国楹——营销界的“超级产品经理”（小罐茶业）

杜国楹，小罐茶创始人，现任公司董事长，小罐茶超级爆品创造了年销量20个亿的神话。他曾连续创立背背佳、好记星、E人E本、8848钛金手机等多个家喻户晓的知名品牌，现象级品牌背后的中国营销第一人。近年，杜国楹逐渐从营销主义者到产品主义者转变,形成了“事事皆产品”的模式。杜国楹的产品营销思维，基于“人性”需求出发，主张“先识别用户、识别需求、识别场景，再做解决方案，来满足用户需求”。不仅是大众的人性,不同阶层不同的需求,杜国楹都洞察无隙，他在茶行业的黑暗森林中，从无到有打造出一个现代茶品牌。用八大名茶品类的非遗传承人作为背书，以“小罐茶、大师作”作为核心，来树立小罐茶的品质。杜国楹打造“小罐茶”用统一的小罐,统一的重量,统一的品级,统一的大师,统一的价格,快速实现了消费者认知的标准化。把复杂的中国茶做简单,把传统的中国茶做时尚,把繁琐的品饮变简便,把产地品类思维导向品牌思维，缔造了年销量20亿的商业神话。

3. 赵文权—创意+AI营销见证者（蓝色光标）

赵文权，现任蓝色光标传播集团董事长兼首席执行官，与管理团队共同带领蓝色光标在国内创业板上市，蓝色光标由此成为第一家上市的本土公共关系专业服务公司。

在全球广告营销市场不断变革的大惑时代，在原有的服务、创意和内容基础上，加持技术、数据和产品，不断探索广告营销行业的新路径，引领蓝色光标广告业进入新时代。与拉卡拉宣布成立大数据研究院“昆仑堂”，双方将整合拉卡拉、蓝色光标、硅谷、行业专家、高校及科研院所力量，着力打造智慧经营平台。发布了营销行业内首款智能自动化人机交互产品族——小蓝机器人家族，推动大数据研究院服务机器人研究方向的进一步落地，涵盖智能营销全链条，从目标洞察到策略制定，到基于数据分析的创意产出，再到线上线下的精准投放，直至营销效果的最终监测及评估，小蓝机器人形成智能营销闭环，实现了营销行业内“创意+数据+产品+资源+服务”的深度融合。

4. 郑子拓——5G时代AIoT营销先锋派（小米科技公司）

郑子拓，现任小米公司互联网商业部全国营销中心总经理。提出小米式高效营销法——AIoT营销（AI、IoT、OTT的整合体），将大数据、全场景和参与感汇聚成小米营销的三大基石，打造“小米智能生态营销”，在5G时代开启营销的全新想象。

通过大数据精准营销和全场景创新互动，进行体验赋能，在新零售领域，也自建了优质高效的销售渠道，以大屏电商和定制化上架，进行体验赋能。超低延时释放AI（人工智能）的潜力，全面链接增加IoT（物联网）的触点，多网融合引发OTT（大屏服务生态）爆发，合并起来的“AIoTT营销”,将小米营销除了具有获取“被动信息”的能力外，还有来自小米手机里MIUI上的21款日活千万级的build-in应用的手机媒介主动数据，还有来自小米商城和小米之家的零售主动数据。庞大的主动数据+被动数据，让营销更加精准，构建小米营销上的独特优势。

5. 卢永峰——中国500强整合营销标准制定者（索象营销传播集团）

卢永峰，索象营销传播集团创始人、董事长，中国整合营销高峰论坛主席，2018年中国十大传播领军人物，亚洲品牌十大营销领袖。基于十六年在整合营销方面的沉淀与经验，卢永峰带领的索象团队“以整合见长，以传播出众”的特色服务，初期为企业提供“定义级的品牌洞察 与原理级的解决方案”。中期为企业提供系统实操实效的营销执行方案，后期通过“整合营销传播”的全局策略以及“数字营销”的技术导向，助力企业激发品牌效能。2018年更是将美国“整合营销之父”唐·舒尔茨整合营销传播体系中的优秀理论等融合，升级索象整合营销七步走战略，聚焦洞察企业机会、扫描抢占用户心智、界定核心竞争对手、确立品牌战略定位、构建配称竞争策略、精准攻心传播运营等环节。打造以产品、品牌、用户三位一体的整合营销服务闭环，赋能品牌。在此战略下，16 年来积累服务了 1000 多个客户案例，已帮助10余家先驱企业在 5 年内实现百亿级销售目标，成为国内名副其实“500强企业最青睐的外脑公司”！

6. 林璟骅——“智慧营销”实践者 （腾讯广告）

林璟骅，前麦肯锡全球合伙人，现任腾讯广告负责人，全面领导腾讯社交广告业务，是腾讯广告“智慧营销”多元发展的主要构建者和推动者。林璟骅希望通过个性化的、有温度的连接，帮助品牌商在不同的场景下，实现智慧增长。提出‘体验智达’（Interpersonal）、‘全景智连’（Integrated）、‘数字智驱’（Intelligent）三大战略方向，希望帮助品牌做有效的数字化营销管理。基于此，林璟骅与其团队还为合作品牌推出四大营销工具，帮助客户解决内容营销难以衡量的痛点，打造品牌广告评估的新度量衡。Brand Lift：通过问卷调研，对比曝光组和控制组（镜像人群），评估广告对品牌认知度和态度的提升作用；Up Lift：可以评估广告曝光对用户购买决策的真实影响程度；LTV：结合腾讯后链路数据，识别用户从潜在-认知-意向-转化-拥护的各个阶段的流转程度来评估广告价值；Social Rise：关注品牌长期资产沉淀的价值。林璟骅引领腾讯广告的品牌升级，是进一步释放在消费互联网端积累的能力，去打动那些有识的商界客户。

7. 叶茂中——冲突营销战略缔造者（叶茂中营销策划公司）

中国著名营销策划专家和品牌管理专家，冲突理论创始人，曾创造出脑白金电视广告、2018年世界杯知乎广告等作品。叶茂中提出，品牌营销的本质是洞察需求，而需求恰恰是在冲突中被发现的，冲突之所以产生，根源在于人性的复杂化和多样性，而发现冲突，是品牌营销战略的第一步。

叶茂中品牌营销是基于洞察并解决消费者冲突——冲突越大，机会越大；冲突越大，需求越大；冲突越大，卖点越强。如果品牌营销不能找到冲突，不能解决冲突，就会变得越来越难。尤其当下，互联网重新定义了品牌营销，仅仅依靠定位细分市场已经难以获得指数级的增长。想突破发展瓶颈，开辟一条新的道路与消费者沟通，实现指数级的增长，就必须利用冲突进行品牌营销。其实质在于，与其在一条赛道上和对手争得你死我活，不如创造需求，通过改变赛道，从而实现重构市场。

8. 叶莉——“温度营销”坚守者（百事（中国）有限公司）

现任百事公司大中华区饮料品类副总裁，入选全球知名商业杂志《快公司》“Fast Company”发布的《2019中国商业最具创意人物100》榜单。叶莉以充满温度的“暖”营销维系与消费者之间的黏性互动与持久沟通，让百事成为超越饮料品牌的文化标识。为百事可乐确立“FOR THE LOVE OF IT”（“热爱全开”）最新全球定位。”叶莉善于打“情感牌”，最让人印象深刻的例子莫过于百事春节档超级IP——“把乐带回家”。把“家”对于人不可忽视的精神力量融合进品牌文化里，对此百事春节微电影系列也成为粉丝心目中如同“春晚”般的存在。

在跟消费者的沟通中，叶莉一直在寻求突破。“把乐带回家”，百事可乐与阿里集团展开大数据技术合作，打造了首个共创性内容互动H5“独家印记”。从细节到宏观多角度为消费者打造脑海中最生动的“家”。不但从内容制作上突破了单向输出的形式限制，更利用前沿技术强化了用户体验，实现品牌与消费者的情感共振。

9. 杨飞——“流量池营销方法论”始创者（瑞幸咖啡有限公司）

瑞幸咖啡联合创始人&CMO，“流量池营销”理论提出者，曾获得2017广告门年度CMO。负责新零售咖啡luckin coffee的市场营销工作，仅用4个月打造出现象级消费品牌，掀起职场“小蓝杯”风潮。

杨飞一直试图对外传递一个观点，即存量是一座流量宝矿，用“存量找增量，高频带高频”才是最高效的玩法，这是流量池理论的核心思想。杨飞的“流量池思维”不是单单局限于对流量的收割，更强调对流量的持续转化、运营，让流量运营起来，才能实现复利。具体方法用四个字来总结就是：品效合一。在杨飞提出的具体操作方式里，包含了六大获取流量，形成转化的方式：裂变营销、微信营销、事件营销、数字广告、直播营销、跨界营销。杨飞认为品牌是最稳定的流量池。在如今互联网流量日趋稳定的局面下，破*“流量之困”已成为企业能否获得更多收入，存活下去的关键。

10. 华杉——“超级符号理论”实战家（华与华营销咨询公司）

现任华与华营销咨询公司董事长，“超级符号理论”提出者，从西贝莜面村的“I莜”符号、葵花药业的小葵花形象，到2018年引发热议的得到品牌新logo，华杉定义了“超级符号”，成为中国独树一帜的战略营销品牌创意咨询公司掌舵者。

华杉提出的超级符号理论主要归结为12个字：文化母体、品牌寄生、超级符号。意思是找到一个文化母体，然后设计一个超级符号，用这个符号把品牌渗透到文化母体里去，那么，这个品牌就获得了母体的能量。即超级符号就是要找到那些编辑和解码的效率都最高的符号，把这些东西运用于企业品牌，得到最低成本、最高效率的传播和品牌资产的积累，用这个方法去操控消费者心智中已有的认知，去重组关联认知，调动心智中的资源、观念和想法，把它们转化成企业的生产要素。他还提出 “所有事都是一件事”，强调企业应该把定位贯彻到底。如华与华操盘的 “爱干净住汉庭”，把干净的主题呈现在运营的方方面面。

在后疫情时代，数据已然成为餐厅经营很重要的部分，也是一场从粗放管理到精细化管理的变革。但是管理什么数据和怎么去管理，却不是所有老板都擅长的。其实对于数据管理，我们按照二八法则，只要抓关键、抓重点，将店内的情况及时了解，经营上就不会出现不可控的重大失误。另外，对于跨界干餐饮或干餐饮时间不长、以及餐厅体量比较大的，那么把控好数据，一定程度上也可以弥补经验的不足和减少经营风险

指标一：上退菜金额（属于出品质量数据指标）

退菜分为“未上退菜”和“已上退菜”；其中，未上退菜由于还没有端到顾客面前，算是餐厅应收的隐形损失，并没有实质性的造成成本浪费；但是已上退菜是已经端到顾客面前，顾客不满意要退菜，菜品是原材料和人力成本都已经投入，直接造成了成本损失；所以在管理中我们要重点关注，是因为出品质量的问题还是服务环节造成的问题；

指标二：反结账次数

反结账是指结账后对账单又发生了改动，反结次数越多，面临的风险也就越大，容易造成资金流失，属于风险性指标，同时也是反映收银流程是否合理；

指标三：点菜毛利率

餐厅销售的每道菜品，厨师长都会根据菜品成本卡计算出毛利率，以决定菜品定价是否合适；那么点菜员在给顾客点菜、配菜时，通过熟悉了解每道菜品的毛利率，做出高、低毛利菜品的组合销售，可以有利的提升餐厅盈利。

比如，餐桌上高毛利菜品占比多，那么整桌的盈利就会拉高；反之一桌子低毛利菜品，也不会造就高营业收入；

那么对于依赖客人扫码点餐的餐厅，就要在点单界面做精心设计，突出特色菜、新菜、推荐菜、组合菜品等，引导顾客点菜；

指标四：超计划/未达计划金额

各档口根据实际用量和库存申报采购计划，设定门店验货比率;

严格保障厨房或厨房档口订货量的准确度，对于生鲜蔬菜类食材，订多了当天用不完，第二天非常容易造成浪费，订的少了就会引起菜品沽清，影响收入；

对于是调料类，库存大了造成现金流被占用，库存管理成本增加，盘点工作量也会增加； 其实在订货准确度这方面，我们可以用系统预估工具来代替厨师拍脑袋订货；

验货时我们根据制定的验货标准进行验收入库，对于出成率低和供应商多送的原材料果断拒收；

指标五：反审核占比（采购验收入库录入的及时、准确性保证）

反审核是指对已经完成的验收入库单进行二次修改；说明前期入库时工作马虎造成了数量或价格的错误；一方面我们可以结合管理制度约束验货员工，另一方面也可以使用智能验货秤，称重、拍照、入库一气呵成；既提升验货效率又能保障入库及时性和准确性；

指标六：采购占销比

采购金额占营业额的比重，是衡量采购合理性的一项重要指标；也就是每销售1000元需要采购多少元的原材料；可以有效防止库存积压和浪费。

指标七：每日对账流程

完善对账流程和执行力，对每天的入库单、出库单做到当天完成，以确保当天结束营业后，店长、厨师长、财务及老板能准确看到餐厅经营数据。

指标八：盘错金额

盘点是一个严谨的工作，盘盈或者盘亏都会导致库存成本的不准确，盘点完成后财务要和门店进行及时的互动，分析盘点结果；对于盘点工作我们要制定严格的执行流程，盘点前（导盘点单、手机盘点、原材料顺序、库存最小化等）、盘点中（半成品转换、净料转毛料等）、盘点后、以及盘点人、监盘人、盘点正确率指标等等

指标九：库存周转天数(降库存)

是指企业从供应商采购原材料到仓库开始，至消耗、销售为止所经历的天数。周转天数越少，存货管理工作的效率越高，就可以有效避免高库存引起的资金占用和浪费；

指标十：库存上下限设定(守库存）

不论是库存不足或是库存过剩都是在管理过程中应当尽量避免的情况。

库存过低影响生产和销售，库存过高且周转率低就会造成资源浪费，影响效益，为了预防这两种情况的发生就要设定仓库的上限“最大库存量”和下限“最小库存量”。当实际库存量触发预设的库存上下限规则时，就会发生库存预警，推送给相应的负责人；

指标十一：未做成本卡占销售比率

成本卡是成本管控的基础，其目的是为了保证出品的稳定性和成本的可控性，尤其在中餐企业中菜品标准成本卡显得至关重要。只要是销售的产品可以量化我们一定要把成本卡录入到软件系统内，通过逐步的调整和精进，对杜绝原材料浪费的管控是非常有效的。

指标十二：损益率

这个指标是体现菜品标准投量与实际投量之间的差额，差额越大说明浪费越严重或者有克扣顾客行为，出品不稳定；菜品标准投量，实际投量。

指标十三：报损占成本比率

报损是因对原材料的保管不当引起的损坏，在一个会计月内，需要统计出报损金额有多少？是否超出了制定的绩效考核标准；在系统内可以通过查询报损原因、报损部门、报损拍照、制单人、审核人等信息进行分析。争取将报损降到最低。

消费活力持续复苏，顾客逛店，能否在品牌门店驻足购买，这需要给她一个理由。如何让顾客心甘情愿地掏腰包，而且还会多次光临你家门店？

除了商品特点、价格、影响力等因素外，让品牌门店从中深刻洞察顾客内心，分析如何抓住顾客的方法，把话说到点子上，快速成交这才是真本事。

下面以某服饰品牌为例，讲述如何给顾客一个购买的理由。

01

贴心的服务

在提供这项服务之前，大家首先要明白，顾客不买你商品的原因会有哪些？

1不够喜欢

2觉得乱花钱

3商品可能不及所值

4害怕购买后不能得到好的售后服务

他们认为购买你的产品或者服务可能存在着上述风险，而我们所做就是灵活运用互道产品的优势，围绕客户进店、服务、下单、离店、全渠道复购整个周期深耕发力，来打消顾客的种种顾虑及避免顾客因顾虑而产生拒绝的情况发生。

导购在每天的行销早会上进行头脑风暴，为每一件货品打上标签，比如卖点标签为减龄神器、甜美高端、显瘦、提亮肤色等，通过互道门店数据智能终端的推送，可精准匹配到每一位顾客。

互道门店数据智能终端，不仅具备收银开单功能，而且还是一个货品资讯最全面的POS，最新款、爆款、单品、搭配、搭建并沉淀出丰富而精准的话术库让导购一览无余，更好的赋能导购。

无论是新加入的导购、还是颇有经验的资深导购，都可以更加轻松高效地把货品详细地讲给顾客听，赋予导购专业性，推荐最适合的商品，打动顾客的心，从而快速成交。

成交顾客之后，通过互道导购助手能够为客户提供一对一专属导购售后服务，客户还可在积分商城随时兑换好礼，你说顾客怎能拒绝呢！

即便顾客这次没能在店内消费，导购也可以进行后续运营，在线上为其提供贴心的品牌服务，比如顾客生日送上最真挚的祝福，并发放优惠券等。通过精准的营销触达，以及品牌营销活动的吸引，最终实现成交并不难。

02

时机的捕捉

在销售活动中，成交的时机是最难把握的，太早，容易引起顾客的反感，导致被拒绝的可能性极大；太晚，客户已经失去购买欲望，机会白白丧失。那怎么办呢？

其实也是有技巧的，当成交机会到来时，顾客会给你一些信号，只要你用心观察，就一定可以把握成交时机。

语言信号。比如当顾客说，“你这个衣服这里有线头出来了，再给我拿个新的试下。”

当顾客提出意见，挑剔产品时，很可能是想要购买了，在尽可能的为自己争取最大利益。这表明成交的时机已到。

只要导购留意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利成交。

表情信号。导购要细心观察顾客表情，眼睛注视、嘴角微翘或点头认可都与顾客心理感受有关，可视为成交信号，及时抓住机会，并迅速提出成交。

行动信号。当顾客出现购买信号，表示买单意愿时，导购就要停止再谈论产品，使用互道移动智能POS随身开单移动收银，同时智能促销推荐让顾客享受最高优惠升级体验，快速成交，同步提升商品连带率。

03

复盘的细节

顾客出店时，导购注意走在顾客侧前方，边走边和顾客说话，可以进行自我介绍，余光要看到顾客，送到门口时表示感谢，目送顾客走远3米以外。

导购回到店内，打开互道移动智能POS及时复盘，在可视化的数据看板里对已经有过消费的顾客进行消费金额、件单价、连带率、消费特点等分析，做好积累和沉淀。

行销学中有一个著名的二八法则，说的是20%的顾客完成80%的销售额，而这其中20%的顾客即我们有过消费的顾客，所以通过互道门店数据智能终端对顾客的管理以及运营会变得更加精准且轻松。

给顾客一个购买的理由其实并没有我们想象中那么难，最重要的就是导购要利用现有的数字化工具提高效率，为自己赋能，迅速拉进品牌和顾客的距离，为顾客提供专业且真诚的服务。

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